Как понять задачу и обсудить условия до начала работы.
«Нужно обновить сайт. Сколько стоит и когда сможете начать?»
Можно сразу назвать цену и срок. Но пока непонятно, что заказчик считает «обновлением»: заменить изображения, переделать главную страницу или создать новый сайт на месте старого.
Переговоры помогают обеим сторонам понять будущую работу и решить, подходят ли им условия.
«Нужен новый логотип. Старый не работает».
«Что именно вы хотите изменить и почему эта задача возникла сейчас?»
Но что значит «не работает»? Логотип плохо читается, не подходит новой аудитории, компания изменила название или заказчику хочется обновления?
Исполнителю не нужно спорить с каждым предложенным решением. Нужно выяснить ожидаемый результат.
Не отправляйте все вопросы первым сообщением. Начните с двух-трёх, которые сильнее влияют на оценку, и уточняйте остальное по ходу разговора.
Хороший вопрос сокращает неопределённость. Большое количество вопросов само по себе не делает переговоры профессиональными.
«Простой сайт»
Стороны используют одни слова, но представляют разные результаты.
«Правильно понимаю, что вам нужны пять страниц, форма заявки и возможность самостоятельно менять тексты? Дизайн и разработку вы хотите заказать у одного исполнителя?»
Короткий пересказ помогает обнаружить различие до начала работы.
«У этой задачи может быть несколько вариантов по объёму. Подскажите, есть ли бюджетный ориентир? Тогда я предложу реалистичный состав работы в его пределах или скажу, если задача требует другой суммы».
Заказчик просит закончить к пятнице. Выясните:
«Первый вариант подготовлю к четвергу, если получу материалы сегодня. Для финальной версии потребуется ваше согласование. Давайте отдельно обозначим дату обратной связи и дату завершения».
Срок зависит не только от скорости исполнителя, но и от участия заказчика.
«Кто будет смотреть промежуточные варианты и кто принимает окончательное решение?»
Если комментарии дают несколько человек, попросите заказчика собрать их в один согласованный список, чтобы не работать с противоречащими друг другу указаниями.
«Да, всё сделаю, любые правки без проблем».
«Похоже, я могу взяться за задачу. Чтобы подтвердить срок и цену, мне нужно посмотреть материалы и уточнить две функции».
Это может означать разные вещи: ограниченный бюджет, сравнение разных объёмов, непонятную ценность части работы.
«С какой суммой вы сравниваете предложение? Важнее уложиться в бюджет или сохранить весь предложенный объём?»
Не каждое возражение нужно преодолеть. Иногда оно помогает понять, что заказ сторонам не подходит.
«Итак, вам нужны тексты для пяти карточек товаров. Исходные характеристики и фотографии вы пришлёте завтра. Я изучу материалы и в четверг направлю предложение с составом работы, сроком и ценой».
Если данных не хватает, назовите, каких именно материалов ждёте и когда вернётесь с предложением. Если выяснилось, что проект не подходит, спокойный отказ тоже завершает переговоры.
«Нужно срочно переделать форму заявки на сайте. Работа небольшая. Сможете к пятнице?»
Сергей соглашается и называет цену.
Форма передаёт данные в CRM, проверяет несколько условий, отправляет уведомления и работает на трёх версиях сайта. Доступ к CRM выдадут в четверг. Результат проверят два сотрудника, один из которых в пятницу недоступен.
Что Сергею стоило выяснить до согласия?
Что именно меняется в форме, какие интеграции работают, кто предоставит доступы и кто проверит результат. Затем он смог бы оценить задачу и сказать, какой результат реалистично подготовить к пятнице. Стороны изначально по-разному представляли объём и срок.
Удачные переговоры не обязательно заканчиваются заказом. Они заканчиваются ясностью: что требуется, на каких условиях это возможно и подходят ли стороны друг другу.
Шесть ситуаций о разговоре с заказчиком. После ответа вы сразу увидите объяснение.
Заказчик говорит: «Нужен новый логотип, старый не работает». С чего лучше начать?
После краткого описания проекта у исполнителя много вопросов. Как лучше начать обсуждение?
Заказчик просит «простой сайт». Исполнитель думает, что речь о малом числе страниц. Как проверить понимание?
Заказчик хочет готовый результат к пятнице. Исходные материалы и согласующий сотрудник пока недоступны. Что ответить?
Задачу можно выполнить в нескольких объёмах. Как уместно обсудить бюджет?
После обсуждения заказчик говорит: «Ну, вроде договорились». Что лучше сделать исполнителю?