Как объяснить заказчику, что вы можете для него сделать, и получить подходящий заказ.
Биржа дает доступ к заказчикам. Но как сделать свое предложение понятным и убедительным? Продажа начинается с понимания задачи и ясного ответа: что вы сделаете, какой результат получит заказчик и на каких условиях вы готовы работать.
«Нужен дизайнер. Надо что-то сделать с карточками товаров: их плохо открывают и почти не покупают».
«Здравствуйте, я дизайнер с пятилетним опытом».
«Посмотрел ваши карточки. Могу переработать первые изображения и подачу преимуществ товара. Сначала уточню площадку, количество карточек и доступные материалы. Затем предложу состав работы, срок и стоимость».
Второй исполнитель показывает, как подойдет к задаче, и не обещает результат, на который не может повлиять один.
Продавать услугу — значит помогать заказчику понять, какую работу вы предлагаете и почему она подходит для его задачи.
«Я копирайтер», «я разработчик», «я маркетолог» — описание профессии. Заказчику нужно понять, какую конкретную работу он может заказать.
Я помогаю [кому] сделать [что] и получить [какой результат моей работы]
«Помогаю небольшим интернет-магазинам приводить карточки товаров в порядок: редактирую тексты, структуру и описание преимуществ».
Сложную работу можно оценить после обсуждения. Не обещайте рост продаж, если он зависит также от цены, товара, площадки и других факторов.
Одна и та же профессиональная работа нужна разным заказчикам по разным причинам. Чем лучше вы понимаете назначение результата, тем точнее подберете примеры и вопросы.
Заказчик может перейти из отклика в профиль. Там должно быть понятно, какие задачи вы берете и чем подтверждаете опыт.
В командном проекте указывайте свою роль. Учебный пример называйте учебным. Не придумывайте показатели, которые нельзя подтвердить.
Портфолио помогает заказчику представить, что именно он получит от вас.
Задача: заказчик ищет исполнителя для редизайна лендинга.
«Здравствуйте! Посмотрел описание.1 Могу переработать структуру и дизайн страницы, сохранив существующий стиль бренда.2 Вот пример похожего проекта: [ссылка].3 Подскажите, тексты уже готовы и требуется ли мобильная версия?4 После уточнения объема смогу назвать срок и стоимость».
Отклик не обязан быть длинным. Его задача — показать уместность вашего предложения и открыть содержательный разговор.
Заказчик спрашивает: «Сколько стоит сайт?»
Пока не известны страницы, функции, материалы и сроки, окончательная цена была бы случайной.
«По вашему описанию могу дать предварительный ориентир. После уточнения структуры, материалов и сроков зафиксирую состав работы и точную стоимость».
Если заказчику дорого, сначала выясните нужный объем и бюджет. Можно предложить меньший состав работы за меньшую цену, прямо указав, что включено. Не снижайте сумму, сохраняя все прежние обязательства автоматически.
Разговор о цене — это разговор о составе работы и условиях.
Получить положительный ответ — еще не значит договориться. До старта уточните:
У заказчика и исполнителя есть свои обязательства. Не обещайте результат вне своей зоны влияния и оценивайте, способен ли вы выполнить заказ на предложенных условиях.
Мария занимается текстами. За один вечер она ответила на десять проектов одним сообщением:
«Здравствуйте. Я опытный копирайтер. Пишу качественно, быстро и недорого. Готова приступить».
Ей почти не ответили. Мария решила, что заказчики выбирают только низкую цену. Но одному заказчику требовались описания товаров по шаблону, другому — интервью и статья, третьему — редактирование готовых текстов.
Почему одинаковый отклик не сработал?
Мария предложила всем одно и то же, хотя заказчики покупали разную работу. Ей стоит отобрать подходящие задачи и в каждом ответе показать, как она поняла запрос, какой пример относится к нему, что предложит сделать и что нужно уточнить.
Продажа услуг на фрилансе — это последовательность понятных действий
Фрилансеру не нужно уговаривать каждого заказчика. Ему нужно сделать свое предложение понятным тем, кому его работа действительно подходит.
Шесть ситуаций о том, как предлагать свои услуги. После ответа вы сразу увидите объяснение.
Заказчик ищет помощь с карточками товаров. Какой ответ лучше начинает разговор?
Дизайнер отвечает на проект по презентации для выступления. Какие работы лучше приложить?
Заказчик ищет редизайн лендинга. Какой отклик наиболее полезен?
Заказчик спрашивает: «Сколько стоит сайт?» Страницы и функции неизвестны. Как ответить?
Заказчику не подходит цена; исполнитель готов рассмотреть меньший бюджет. Что предложить?
Заказчик пишет: «Подходите, начинайте сегодня. Детали обсудим по ходу». Что сделать?